Роберт Чалдини «Психология влияния»

Если вам доводилось покупать совершенно ненужную вещь, или тратить свое время на заполнение неинтересных анкет, выполнять чужую работу, или делать что угодно только лишь потому, что отказаться вам было неловко – значит, настало время прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния».

Как Роберт Чалдини перестал быть жертвой

Роберт Бено Чалдини — практикующий психолог и исследователь, который в течение многих лет преподавал в ведущих вузах США. Он автор множества книг по социальной психологии, самой знаменитой из которых является «Психология влияния». Это плод его теоретических исследований, которые проводились на протяжении долгих двадцати пяти лет, а также результат полевой работы. В течение трех лет профессор общался с успешными торговыми агентами и рекламщиками, продавцами пылесосов и представителями благотворительных фондов, которые занимались сбором денежных средств, и изучал, каким же образом они воздействуют на своих жертв и в конечном счете вынуждают их соглашаться. Рассмотрение приемов и методов, которые используются профессионалами в условиях реальной жизни, а не в ситуациях научного эксперимента является одной из самых сильных сторон книги Чалдини.

Интерес профессора носил не только научный, но и личный характер. В предисловии к своей книге Чалдини пишет: «долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изу¬чению уступчивости». В итоге профессор не только перестал поддаваться влиянию «профессионалов уступчивости», но и раскрыл шесть главных принципов человеческого взаимодействия, которые используют мастера манипуляции.

Осторожно, вас обрабатывают!

Манипуляцией можно назвать такое воздействие на человека, в результате которого он действует в интересах манипулятора. Управление происходит подобно тому, как актер кукольного театра управляет марионеткой, дергая за ниточки. Этими ниточками, согласно Чалдини, являются последовательность, обмен, доказательство, авторитет, благорасположение и дефицит.

В каждой из восьми глав книги Чалдини подробно рассматривает использование одного из принципов, причем более половины изложенного материла представлено с наглядными иллюстрациями. Он описывает коммуникативные ловушки и одновременно поясняет психологические механизмы их возникновения. Дело в том, что в процессе социализации человек усваивает ряд стереотипов и шаблонов поведения, которые призваны облегчить его пребывание в обществе и помогают наладить контакты. Они настолько глубоко проникают в человеческое сознание, что со временем воспринимаются как нечто совершенно естественное. Так, например, столь разные понятия: «дорогое» и «хорошее» зачастую воспринимаются людьми как синонимы. Человек не любит чувствовать себя обязанным кому-либо, верит авторитетам – и потому часто упускает момент, когда его начинают обрабатывать «профессионалы уступчивости». А ведь они – повсюду, от телеэкранов до супермаркетов, и способны представать в самом неожиданном облике.

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел 11 или 12-летний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по 5 долларов за штуку. <...> ... Я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал — случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.

Чтобы лучше понять, что же произошло, я отправился в свой офис и пригласил на совещание помогавших мне исследователей. Обсуждая ситуацию, мы увидели, как правило взаимного обмена вынудило меня уступить мальчику, требовавшему купить шоколад. Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны. Однако другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.

В ходе обсуждения мы с коллегами поняли, что именно такова была позиция, в которую поставил меня бойскаут. Его требование купить несколько плиток шоколада по одному доллару за штуку имело форму уступки с его стороны; это требование было представлено в качестве отступления от требования купить несколько пятидолларовых билетов. Если я признаю диктат правила взаимного обмена, с моей стороны должна была последовать уступка. И такая уступка действительно имела место: я сменил неуступчивость на уступчивость, когда мальчик от большего требования перешел к меньшему, хотя я не нуждался ни в одной из предлагаемых им вещей.»

Чалдини наглядно демонстрирует психологические ловушки, в которые попадают люди и дает подробные рекомендации, как этого избежать. При этом «Психология влияния» меньше всего похожа на сборник советов или учебник (хотя перечень контрольных вопросов и особенности структуры позволяют использовать ее и таким образом). Это увлекательное и полезное чтение для самых разных читателей.

Прочитайте «Психологию влияния» и вы узнаете...

как успешно просить окружающих о помощи в критических ситуациях;
почему прием в самые разные организации – от студенческих братств до уличных банд, обычно сопровождается болезненными ритуалами инициации;
зачем перед Рождеством начинают массированную рекламу определенных игрушек;
какие сигналы подает нам желудок человеку и почему их так важно слышать;
почему продавцы в сетевых магазинах после того, как человек решается на покупку нового пальто или платья, предлагают приобрести заодно еще и перчатки или колготки;
почему аферисты высокого уровня часто обладают привлекательной наружностью;
как публикации о самоубийствах в СМИ влияют на рост ДТП;
почему страсть Ромео и Джульетты была столь сильной;
что такое «примитивный автоматизм»;
почему нельзя уступать даже в малом, если уже отказался уступить в большем.

А еще вы поймете, что и как делают манипуляторы, чтобы вам было «неловко отказать», и научитесь избегать подобных ситуаций в дальнейшем. На самом деле вам не потребуется обзаводиться непробиваемой броней или приобретать проницательность, как у Шерлока Холмса: достаточно лишь научиться поступать определенным образом... Каким именно? Читайте в «Психологии влияния».

Литература:

1. Чалдини, Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с.
2. Чалдини, Р. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным/ Р. Чалдини, С. Мартин, Н. Ноа Гольдштейн. — М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2013. — 224 с. — ISBN 978-5-91657-701-3
3. Чалдини, Р. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других/ Р. Чалдини, Д. Кенрик, С. Нейберг. В 2 томах. — СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2002.

Автор: Жанна Ивченко, Психолог

Редактор: Бибикова Анна Александровна

Купить книгу в Литрес Купить книгу на ОЗОН Купить книгу в Лабиринте